Kad esat uzņēmuma īpašnieks, ir neizbēgami, ka jums būs jāpiedalās kāda veida sarunās, neatkarīgi no tā, vai tajā ir iesaistīti jūsu darbinieki, pārdevējs, klients vai potenciālais investors. Tomēr izaicinājums ir tāds, ka, ja jūs neuzsāksit šīs sarunas ar stingru stratēģiju, jūs, iespējams, samierināsieties ar mazāk un saņemsiet mazāk, nekā esat norēķinājies, kas ir zaudējoša situācija. Tāpēc ir svarīgi saprast atšķirības starp izplatīšanas un integrācijas sarunām, jo tas var palīdzēt jums izlemt, kuru stratēģiju turpināt, pamatojoties uz personas vai sarunās iesaistīto cilvēku nostāju.
Sadales sarunu elementi
Ir daži gadījumi, kad jūs vedat sarunas par tā dēvētajiem fiksētajiem resursiem, kas parasti nozīmē produkta vai pakalpojuma cenu. Šādās situācijās jums, iespējams, būs jāpieņem izplatīšanas sarunu stratēģija, kuras pamatā ir ideja, ka jūsu ieguvums nozīmē otras puses zaudējumus. Citiem vārdiem sakot, jūsu mērķis ir risināt sarunas tā, ka, panākot vienošanos, jūs esat atteicies mazāk nekā otra puse. Jūsu mērķis ir uzvarēt pēc iespējas vairāk sarunu laikā, un tas parasti nozīmē, ka otrai pusei no kaut kā jāatsakās.
Katram nepietiek, lai iegūtu to, ko vēlas, tāpēc, kad viena puse kaut ko iegūst, otra puse kaut ko zaudē. Piemēram, pieņemsim, ka pārdevēja pakalpojuma cena ir 5 000 ASV dolāru, bet jūsu cena 100 000 ASV dolāru. Jūsu mērķis ir panākt, lai pārdevējs būtu pēc iespējas tuvāks jūsu attālinātajai cenai, neizpūšot darījumu. Ja jūs panākat, lai pārdevējs piekrīt 4750 USD, šis pārdevējs zaudē 250 USD un jūs zaudējat 50 USD, kas nozīmē, ka jūs atteicāties mazāk nekā otra puse.
Integrējošie sarunu elementi
Ir dažas sarunas, kurās jūsu interesēs ir atrast risinājumu, kurā abas puses jūtas tā, it kā būtu kaut ko ieguvušas darījumā. Tas ir pazīstams kā integrējošas sarunas, un labākais veids, kā domāt par šo stratēģiju, ir tas, ka tā ir abpusēji izdevīga. Ideja ir tāda, ka jūs vedat sarunas tādā veidā, ka vienādojumā ņemat vērā otras puses vēlmes, vajadzības, bailes un bažas. Tā vietā, lai vienkārši uztrauktos par zaudējumu mazāk nekā otra puse, jūs meklējat risinājumu, kurā abām pusēm ir jāatsakās no kaut kā, lai noslēgtu darījumu.
Izmantojot iepriekšējo sarunu ar pārdevēju ilustrāciju, integrējošās sarunas cenšas nodrošināt, lai gan jūs, gan pārdevējs zaudētu vienādu summu. Paturot to prātā, jūs piekristu 4900 USD cenai, kas nozīmē, ka pārdevējs sarunu laikā zaudē 100 USD, un jūs zaudējat arī 100 USD. Jūs abi pametīsit sarunu galdu, abiem jūtot, ka esat kompromisā, bet ņemat vērā viens otra vēlmes un vajadzības.
Starpība starp izplatīšanas un integrācijas sarunām
Galvenā atšķirība starp šīm divām darījumu slēgšanas stratēģijām ir tā, ka, veicot sarunas par izplatīšanu, darot darījumu, jūs neņemat vērā otras puses vajadzības. Jūs vienkārši esat noraizējies par to, ka zaudējat mazāk nekā otra puse, un visa jūsu uzmanība tiek pievērsta tam, lai panāktu labāku darījumu nekā otra puse.
Turpretī integrējošās sarunas sākas ar pieņēmumu, ka abām pusēm ir jājūtas tā, it kā tās atteiktos no vienādas summas vai vienādi kompromitētu, lai pabeigtu darījumu. Tirdzniecības sarunas bieži tiek piepildītas ar konfliktiem, jo abas puses cenšas zaudēt mazāk nekā otra puse saglabā neatrisināmu stāvokli. Integratīvās sarunas parasti ir mazāk saspringtas, jo abas puses sarunās iesaistās ar vēlmi panākt kompromisu, lai panāktu vienprātību.