Dažādošana kā mārketinga stratēģija

Veiksmīgi līderi zina, ka, ja viņi vēlas, lai viņu bizness aug un plauktu ilgtermiņā, viņi nevar palikt pie tā paša vecā un vecā. Viņiem jāatrod veidi, kā sasniegt jaunus klientus un palielināt peļņu. Viena no stratēģijām, kā to panākt, ir dažādošana.

Padoms

Diversifikācija ir izaugsmes stratēģija, kas ietver produktu, pakalpojumu un tirgu pievienošanu jūsu uzņēmuma pamatdarbībai. Uzņēmuma olu ievietošana daudzos grozos ir viens no veidiem, kā samazināt risku.

Dažādošana uzņēmējdarbībā var nozīmēt paplašināšanos, izmantojot jaunas produktu līnijas vai pakalpojumus. Jūs varat izmantot šo stratēģiju, lai izmantotu impulsu jaunā tirgū vai samazinātu risku, ka jūsu galvenais tirgus samazināsies.

Dažādojiet, lai atjaunotu izaugsmi

Daudzi uzņēmumi savos pirmajos gados piedzīvoja fenomenālu izaugsmi, toreiz plato. Visbiežākais palēnināšanās iemesls ir tas, ka tiek pārtraukta ienākšana. Varbūt esat sasniedzis maksimālu izplatību esošajā tirgū vai arī jauns, zemu cenu konkurents ir nozadzis jūsu pērkonu.

Jaunu produktu līniju pievienošana vai ienākšana jaunā tirgū ir viens no veidiem, kā atjaunot izaugsmi. Šī stratēģija ir pazīstama kā tirgus dažādošana . Mērķis ir atvērt jaunus tirgus un jaunas klientu grupas, tādējādi uzlabojot jūsu uzņēmuma sniegumu. Atkarībā no jūsu mērķiem un resursiem diversifikācijas stratēģija var būt iekšēja , ārēja vai abu kombinācija.

Jauna produkta laišanu tirgū pēc izpētes un izstrādes, tirgus analīzes un preču ražošanas vai iegādes sauc par iekšējo diversifikāciju . Ārējā diversifikācija notiek, ja uzņēmums paplašina savu darbību, apvienojoties, iegādājoties, apvienojoties ar papildu uzņēmumiem vai licencējot jaunas tehnoloģijas.

Dažādojiet, lai izdzīvotu

Dažādošanas motīvi var būt sarežģīti, bet, iespējams, pats galvenais ir izdzīvošana . Pēc definīcijas uzņēmumam, kas koncentrējas uz šauru produktu vai pakalpojumu klāstu, būs pieejams tikai ierobežots klientu kopums. Kādā brīdī jūs sasniegsiet maksimālu izplatību, un uzņēmuma darbības izmaksas var pārsniegt tā izaugsmes potenciālu.

Turklāt viena trika poniju bizness ir ārkārtīgi neaizsargāts pret faktoriem, pār kuriem tas nekontrolējas vai ir ierobežots. Izejvielu cenu pieaugums, jaunu konkurentu ienākšana tirgū, klientu gaumes maiņa - šie notikumi var būt katastrofāli jūsu pārdošanas un ieņēmumu plūsmai. Dažādojot, olas ievieto daudzos grozos. Tātad jūs neesat neaizsargāts, ja vienā no jūsu uzņēmējdarbības sfērām ir noskaņojums.

Sezonas uzņēmumu gadījumā diversifikācija var palīdzēt stabilizēt naudas plūsmu visa gada garumā . Piemēram, saldējuma kravas automašīna, visticamāk, pārdos lielāko daļu sava produkta vasarā. Ja bizness joprojām ir apņēmies pārdot tikai saldējumu, tam vasaras mēnešos būtu jāpārdod pietiekami daudz, lai nesezonas laikā grāmatas būtu līdzsvarā. Alternatīva būtu dažādot tādu produktu pārdošanu, kas ir pievilcīgi pamešanas mēnešos; kafija, piemēram.

Dažādojiet līdz Prosper

Dažādošana nav tikai izdzīvošana. Tā var būt arī proaktīva izaugsmes stratēģija . Pievienojot savai līnijai jaunus produktus un pakalpojumus, jūs varat iegūt jaunu pievilcīgu nozari, kurā ir daudz jaunu klientu un liels pārdošanas potenciāls. Tas var arī atsākt izaugsmi, it īpaši, ja jūs zināt, kā izmantot tirgus impulsu.

Izmēģiniet horizontālo dažādošanas stratēģiju

Vienkāršākais veids, kā dažādot, ir paplašināt jau piedāvāto produktu klāstu. To sauc par horizontālu diversifikāciju . Parasti jaunie produkti ir cieši saistīti ar pašreizējo pamatdarbību, piemēram:

Zobu pastas ražotājs savai produktu līnijai pievieno zobu birstes.

Sieviešu modes apavu ražotājs izstrādā bērnu apavu sēriju.

Vīriešu kreklu mazumtirgotājs piedāvā virkni papildu saites, aproces saites vai pat uzvalkus.

Izmantojot horizontālu diversifikāciju, bizness var samazināt daļu no sava riska, vienlaikus izmantojot noteiktas sinerģijas. Izmantojot apavu ražotāja piemēru, bērnu apavu ražošanas papildu izmaksām jābūt vadāmām, jo ​​instrumenti, aprīkojums un tehniskās prasmes apavu ražošanai jau ir izveidoti. Jūsu mērķa tirgus būtu pašreizējie klienti ar bērniem un jauni klienti.

Apsveriet vertikālās dažādošanas stratēģiju

Padomājiet par visiem soļiem, kas saistīti ar produkta nonākšanu tirgū. Process sākas ar pētniecību un attīstību, pēc tam prototipu veidošanu, līdzekļu vākšanu, ražošanu, mārketingu, izplatīšanu un tā tālāk. Ar vertikālu diversifikāciju uzņēmums, kas jau darbojas vienā no šīm jomām, paplašinās citā.

Tas tiek darīts, uzņemoties kontroli pār papildu ražošanas vai izplatīšanas posmu. Vertikālā diversifikācija, kas pazīstama arī kā vertikālā integrācija, var būt virzīta uz priekšu vai atpakaļ:

Vertikāla diversifikācija uz priekšu notiek, kad uzņēmums piegādes ķēdē virzās uz priekšu, ti, tuvāk klientam. Piemēram, mūsu apavu ražotājs varētu izveidot savu veikalu tīklu, ļaujot biznesam kontrolēt pārdošanu gala patērētājam.

Vertikāla diversifikācija atpakaļ notiek tad, kad uzņēmums piegādes ķēdē virzās atpakaļ un kļūst par savu piegādātāju. Piemēram, apavu ražotājs varētu iegādāties miecētavu, tādējādi samazinot paļaušanos uz ādas piegādātājiem.

Dažādojot vertikāli, bizness var izmantot savu esošo kompetenci. Tas var arī samazināt izmaksas un palikt uzticīgs savai vērtību ķēdei - darbībām, kuras uzņēmums veic, lai tirgū laistu produktu vai pakalpojumu. Tajā pašā laikā tas samazina atkarību no oriģinālajiem piegādātājiem vai ārpus tirdzniecības darbiniekiem.

Varbūt pazīstamākais veiksmīgas vertikālās diversifikācijas stratēģijas piemērs ir Apple. Apple ražo savas pielāgotās mikroshēmas, ekrāna tehnoloģijas un touch ID pirkstu nospiedumus iPhone un iPad. Šis ir atpakaļejošas vertikālās integrācijas piemērs. Tajā pašā laikā Apple ir sasniegusi vertikālu diversifikāciju uz priekšu, atverot mazumtirdzniecības veikalu ķēdi, kas pārdod tikai Apple produktus.

Īstenot sānu dažādošanas stratēģiju

Kad uzņēmums paplašinās par jaunu nozari, kurā tas pašlaik nedarbojas, tas īsteno sānu diversifikācijas stratēģiju . Piemēram, lidmašīnu dzinēju ražotājs varētu izstrādāt virkni putekļu sūcēju patērētāju tirgum. Vai arī mūsu apavu ražotājs varētu atvērt autoskolu. Nav saistības starp jauno tirgu un pamatdarbību.

Parasti jau izveidotiem zīmoliem ir daudz vieglāk dažādot sāniski nekā mazāk pazīstamiem zīmoliem. Klienti parasti vairāk uzticas jau pazīstamiem zīmolu nosaukumiem, pat ja viņi nekavējoties nesaista zīmola nosaukumu ar tā jauno produktu vai pakalpojumu.

Piemērs tam ir Virgin zīmols. Tas, kas sākās kā ķieģeļu un javas ierakstu mazumtirgotājs, tika sadalīts ceļojumos un atpūtas, izklaides, finanšu pakalpojumos un tagad kosmosa ceļojumos. Šāda veida galējā diversifikācija darbojās tās dibinātāja Ričarda Brensona redzējuma un ārkārtējās tolerances dēļ.

Stratēģija, izmantojot Ansoff Matrix

Visi uzņēmumi tiecas pēc izaugsmes. Bet ceļi, pa kuriem viņi brauc, lai tur nokļūtu, ir atšķirīgi, un to izmantotie transportlīdzekļi var būt dažādi. Ansoff's Produkta / tirgus matrica ir izaugsmes stratēģijas plānošanas rīks. Matemātiķa un biznesa vadītāja Harija Igora Ansofa izstrādātā Ansofa matrica nodrošina pamatu izaugsmes stratēģiju formulēšanai.

Pēc tā radītāja domām, kad mērķis ir radīt izaugsmi, virza divu līmeņu lēmumu pieņemšanu. Vai jūsu biznesam vajadzētu iekļūt jaunos tirgos vai arī tam vajadzētu palikt esošajos tirgos? Vai vēlaties paplašināt savu produktu portfeli vai nē? Pievienojiet šos apsvērumus viņa četru kvadrantu produkta / tirgus matricai, un parādās četri stratēģiskie virzieni:

Tirgus iespiešanās ir pašreizējo produktu pārdošanas palielināšanas stratēģija pašreizējos tirgos. Mērķis ir palielināt pašreizējo produktu tirgus daļu. To var panākt, izmantojot konkurētspējīgas cenu noteikšanas stratēģijas, atlaides, pārdošanas veicināšanu un klientu lojalitātes shēmas.

Tirgus attīstība ir izaugsmes stratēģija, kurā uzņēmums cenšas pārdot savus pašreizējos produktus jauniem tirgiem. Piemēram, produkta pārdošana ārzemēs vai papildus ķieģeļu un javas pārdošanai piedāvāšana tiešsaistē. Šī stratēģija ir riskantāka nekā iekļūšana tirgū, jo jaunajā tirgū ir jāattīsta vilces spēks.

Produktu izstrāde ienes jaunus produktus esošajos tirgos, piemēram, zobu pastas ražotājs izveido zobu suku līniju. Šī stratēģija labi darbojas biznesā, kuram ir stabila klientu bāze, kurā esošā produktu līnija sasniedz piesātinājumu. Uzsvars tiek likts uz tirgus izpēti - lai īstenotu produkta attīstības stratēģiju, jums jābūt pieskaņotam klientu vajadzībām.

Dažādošana ir stratēģija pilnīgi jaunu produktu vai pakalpojumu laišanai tirgū. Ansofs norādīja, ka diversifikācija būtiski atšķiras no pārējām trim stratēģijām. Pārējās stratēģijas var īstenot ar tiem pašiem tehniskajiem, finanšu un citiem resursiem, kurus jūs jau izmantojat savai esošajai produktu līnijai. Tomēr dažādošanai ir nepieciešamas jaunas prasmes, jauna zināšanu bāze un varbūt pat jaunas iespējas. Tā ir visnoteiktākā stratēģija, jo jūs pārvietojaties uz jomām, kur jums nav pieredzes.

Analizējiet, izmantojot BCG matricu

Vēl viens noderīgs rīks, kas palīdzēs jums izlemt, vai un kā dažādot, ir BCG Matrix . Šī matrica, ko izgudroja Bostonas konsultāciju grupa, nodrošina vizuālu veidu, kā apskatīt jūsu produktus, ņemot vērā:

  • Viņu relatīvā tirgus daļa salīdzinājumā ar konkurenci; un
  • Jūsu produktu tirgus izaugsmes potenciāls.

Attēlojot diagrammu ar šīm asīm, produkti ietilpst vienā no četrām kategorijām:

Naudas govis ir naudas pelnītāji. Tie jūsu uzņēmumam rada vairāk ieņēmumu, nekā jums ir jāiztērē to mārketingam. Ideālā gadījumā bizness pārvadā pēc iespējas vairāk skaidras govis.

Zvaigznes rada daudz ieņēmumu, taču tās patērē arī daudz mārketinga dolāru, jo tās aug tik strauji. Uzņēmumiem būtu jāturpina ieguldīt zvaigznēs, līdz izaugsmes temps izlīdzinās un tās pārvēršas par govīm skaidrā naudā.

Suņiem ir zema tirgus daļa un zems izaugsmes temps. Jūs varētu zaudēt naudu par viņiem. Ir prātīgi no tiem atbrīvoties un dažādot citas produktu kategorijas.

Jautājumu zīmēm ir augsts pieauguma temps, bet maza tirgus daļa. Jaunas produktu un tirgus kombinācijas, kas radušās nesenās produktu dažādošanas rezultātā, bieži ietilpst šajā kategorijā. Jautājumi par preču zīmi var kļūt par zvaigznēm vai suņiem. Lai prognozētu kuru, tas palīdz saprast, kādā virzienā virzās patērētāju tendences.

Optimāli jūsu uzņēmumam ir produkti visās četrās kategorijās. Tas nozīmē, ka jūs piedāvājat dažādus produktus dažādos to dzīves cikla posmos. Suņi patiesībā nav vajadzīgi, bet parasti tās ir bijušās skaidras govis. Lēnām viņi liecina par veiksmīgu pagātni.

Apakšējā līnija

Dažādošana ir nepieciešama izdzīvošanai un izaugsmei. Bet nav prātīgi steigties. Ideālā gadījumā jūsu pamatdarbība ir stabili izveidota pirms jauna produkta laišanas tirgū vai ienākšanas jaunā tirgū. Neizbēgami diversifikācija saīsinās vadības laiku, novēršot uzmanību no citām jūsu biznesa daļām. Un riski ir lielāki, jo tālāk jūs attālināsities no savas komforta zonas.

Rūpīgi plānojiet lielāko izmaksu. Izmantojiet plānošanas rīkus, piemēram, Ansoff's Matrix un BCG Matrix. Veiciet tirgus izpēti. Izmantojot pareizo plānu, varat izmantot dažādošanu, lai potenciāli atvērtu izdevīgas iespējas savam biznesam.