Jebkura biznesa vadīšanas pamatprincips ir zināt savu klientu. Vai uzņēmums pārdod mēslošanas līdzekļus lauksaimniekiem, apģērbus pusaudžu meitenēm vai brīvdienas vecākiem pensionāriem? Atšķirības ir acīmredzamas šajā salīdzinājumā.
Klientu īpašības nosaka demogrāfiskie dati. Lai gūtu panākumus, katram uzņēmuma īpašniekam ir jāzina demogrāfija, kas raksturo klientus, un kādas tendences vai izmaiņas notiek šajās īpašajās īpašībās.
Kādas ir primārās demogrāfiskās īpašības ?
Demogrāfiskais profils parasti nosaka šādās kategorijās:
- Vecums.
- Dzimums.
- Ienākumi .
- Izglītība.
- Ģimenes stāvoklis.
- Nodarbinātība.
- Īpašumtiesības uz mājām .
- Ģeogrāfiskā atrašanās vieta.
- Rase vai etniskā piederība.
Vecuma ietekme uz patērētāja uzvedību
Vecumam ir liela ietekme uz patērētāju uzvedību. Cilvēku vajadzības mainās, pieaugot vecumam. Vecums noved pie dzīvesveida, personisko vērtību un veselības vajadzību izmaiņām.
Jaunāki patērētāji ir veseli un vairāk tērēs izklaidēm, modei, izklaidēm un filmām. Gados vecāki cilvēki šīm lietām tērē mazāk; viņi ir mazāk aktīvi, viņi vairāk uzturas telpās un viņiem ir vairāk vajadzīgas medicīniskas procedūras.
Vecums nosaka tirgus segmentus
Vecums nosaka arī tirgus segmentus. Piemēram, digitālos produktus, piemēram, iPhone , vairāk pārdod tūkstošgadu nekā vecāka gadagājuma cilvēkiem. Saskaņā ar Pew Research Center pētījumu, lai gan vecāki cilvēki vairāk izmanto tehnoloģiju, viņi joprojām ir mazāk digitāli nosliece nekā tūkstošgades un pērk mazāk digitālo produktu.
Patērētāja preferences mainās atkarībā no vecuma
Patērētāju izvēle dažiem produktiem un zīmoliem mainās līdz ar vecumu. Piemēram, jauniešiem patīk dzert La Croix dzirkstošo ūdeni un Instagram ievietot selfiju attēlus, kuros redzams, kā latte Starbucks Pumpkin Spice ir ar oranžu džempera izolāciju. Gados vecākus cilvēkus vairāk interesē lietas, kas atvieglo viņu ikdienas dzīvi, piemēram, televizora tālvadības pultis ar lielām pogām, saliekamie sēdekļi, lai atpūstos staigājot, piespraužamas grāmatu gaismas un lieli atslēgu turētāji, lai pārtrauktu taustīšanos ar atslēgām.
Dzimuma vajadzības un preferences
Vīriešiem un sievietēm ir pilnīgi atšķirīgas vajadzības un vēlmes, kas ietekmē viņu dzīvesveida produktu un modes izvēli. Produkti tiek veidoti, lai pievilinātu konkrētus dzimumus. Macys, Nordstrom un The Gap ir nodaļas, kurās ir apģērbs pusaudžu meitenēm. Seiko piedāvā virkni ūdenslīdēju pulksteņu vīriešiem.
Dažreiz produkti ir vērsti uz abiem dzimumiem, tāpat kā pāriem, kas pensionējušies. Žurnālā Ceļojumi un atpūta ir saraksts ar ieteicamajām brīvdienām pensionāriem; viņi iesaka ceļojumus uz Īriju, Sicīliju, Taizemi un Kostariku. Un Costco Travel ir vietne, kas paredzēta, lai saliktu brīvdienu paketi. Gan jauniem vīriešiem, gan sievietēm var patikt vieni un tie paši ātrās ēdieni un filmas.
Ienākumu ietekme uz pirkšanas lēmumiem
Ienākumiem ir būtiska ietekme uz patērētāju uzvedību un lēmumiem par produktu. Patērētāji ar vidējiem ienākumiem pieņem lēmumus par pirkšanu, pienācīgi ņemot vērā naudas lietderību. Viņiem nav neierobežotu līdzekļu, tāpēc nauda par vienu pirkumu var būt uz tā rēķina, ka neiegādāties kaut ko citu. Aizvediet ģimeni vakariņās pie Applebee vai atliciniet naudu bērnu koledžas fondam?
No otras puses, patērētājiem ar lielākiem ienākumiem nav jāuztraucas par to, ka visu ģimeni var ieturēt vakariņās dārgā restorānā, piemēram, Le Bernardin Manhetenā. Pircēji ar lielākiem ienākumiem tērē vairāk naudas luksusa priekšmetiem, brīvdienām, rotaslietām un automašīnām.
Izglītība, kas ietekmē uztveri
Izglītības līmenis ietekmē patērētāju priekšstatus par apkārtējām lietām un ietekmē pētījumu pakāpi pirms pirkuma veikšanas. Augstāk izglītotiem cilvēkiem būs nepieciešams vairāk laika, lai viņi būtu labāk informēti, pirms iztērē savu naudu.
Izglītība ietekmē izvēli modes, filmu un TV programmās. Augsti izglītoti patērētāji ir skeptiskāki par reklāmām un apšauba sniegto informāciju.
Ģimenes stāvoklis, kas ietekmē domāšanas veidu
Vientuļo un precēto pāru domāšanas veids ir atšķirīgs. Ferrari savu sarkano modeli 458 Italia mērķēs uz topošajiem vientuļajiem puišiem, savukārt John Deere vēlas pārdot jāšanas zāles pļāvējus jauniem precētiem pāriem, kuri tikko iegādājās savu pirmo māju.
Nodarbinātības loma
Patērētāja profesijai ir galvenā loma viņu nopirktajos produktos. Viņu darbs sniedz ieskatu par to, kāda veida cilvēki viņi ir.
Lauksaimniekus interesē jebkura veida instrumenti vai mašīnas, kas viņu darbu padarīs vieglāku vai produktīvāku. Piemēram, Traktoru piegādes uzņēmums pārdod lauksaimniekiem, un tas atrodas dienvidos un vidusrietumos, protams, pārdod žogus, sūkņus, smidzinātājus, ķīmiskās vielas un traktoru daļas.
Home Depot un Lowes pārdod būvmateriālus būvuzņēmējiem, un Maiklam ir gandrīz viss, ko skolotājs varētu vēlēties klasē.
Atšķirīgas vajadzības atbilstoši mājas īpašumtiesībām
Īrniekiem un māju īpašniekiem ir atšķirīga motivācija. Māju īpašnieki ir gatavi ieguldīt un veikt uzlabojumus savā īpašumā. Piemēram, tie ir labs zāliena un dārza piederumu tirgus, piemēram, Burpee ziedu sēklas vai Wayfair āra mēbeles. Savukārt īrnieki nevēlas sabojāt savus dzīvokļus, lai viņi varētu atgūt depozītu.
Ģeogrāfiskās atrašanās vietas ietekme
Izšķir patērētāja ģeogrāfiskā atrašanās vieta. Cilvēki, kas dzīvo Ņujorkā, nepērk tādus pašus produktus kā tie, kas dzīvo Ostinā, Teksasā. Galantērija Ņujorkā nebūtu prātīga, ja jums būtu liels kovboju cepuru krājums.
Restorānam, kurā tiek pārdoti cepti sams, Makonā, Džordžijas štatā, veiksies labāk nekā Sanfrancisko.
Rase vai etniskā piederība
Bērni aug kopā ar vecākiem un absorbē noteiktu kultūru un vidi ar iezīmēm, kas sekos viņiem pieaugušā vecumā. Piemēram, aziātiem ir savs apģērba stils un dažu pārtikas produktu līdzība; Itāļiem noteikti ir savas iecienītākās receptes. Piemēram, kapucu mazumtirgotājam pirms jauna veikala atvēršanas ir jānovērtē apkārtnē dzīvojošo cilvēku rase un etniskā piederība.
Izmaiņas klientu demogrāfijā
Faktori, kas veido patērētāju tirgus demogrāfiju, pastāvīgi mainās. Viņi nekad nepaliek nemainīgi, un tirgotājiem ir jāapzinās šīs izmaiņas un jāpielāgojas tām.
Iedzīvotāju augšanas ātruma izmaiņu ietekme
Viena tendence, kas ietekmē patērētāju demogrāfiju, ir iedzīvotāju skaita izmaiņas. Saskaņā ar žurnāla Forbes datiem ASV iedzīvotāju skaita pieauguma temps ir viszemākais kopš pagājušā gadsimta 30. gadiem. Izaugsmes līmeni ietekmējošie faktori ir mazāk dzimušo, mazāks mirstības līmenis un imigrantu skaita samazināšanās.
Visi šie faktori mainīs demogrāfisko grupu sastāvu. Zemāks mirstības līmenis nozīmē, ka vecāka gadagājuma cilvēki dzīvos ilgāk un viņiem būs nepieciešama lielāka veselības aprūpe. Dzimstības samazināšanās nozīmē, ka precētie pāri neveidos ģimenes jau agrāk. Šo grupu tirgotājiem, iespējams, būs jāveic izmaiņas produktu līnijās un pārdošanas prognozēs.
Vidusšķira ir mazāk turīga
Pētījumi no Pew Research Center liecina, ka vidējās klases mājsaimniecību skaits pēdējos 40 gadus ir stabili samazinājies. Vēl sliktāk, viņu kopējā nacionālā ienākuma daļa ir samazinājusies no 62 procentiem 1970. gadā līdz 43 procentiem 2014. gadā. Tā rezultātā vidējās klases darbiniekiem ir mazāk naudas, ko tērēt.
Mazumtirgotājiem, kuri pārdod produktus vidusšķirai, ir mazāks iespējamo patērētāju skaits ar mazākiem ienākumiem. Šī situācija ir izraisījusi dolāru veikalu, bezcenu veikalu un noliktavu klubu skaita pieaugumu.
Mājsaimniecību sastāvs mainās
Saskaņā ar žurnāla Forbes rakstu, vairāk cilvēku dzīvo mājsaimniecībās, kurās ir vairāk nekā viena paaudze. Katrs piektais amerikānis, aptuveni 60 miljoni cilvēku, tagad dzīvo vairāku paaudžu mājsaimniecībās. Katrs desmitais bērns dzīvo pie vecvecākiem kā mājsaimniecības vadītājam.
Viena no šīs tendences sekām ir ietekme uz mājokļu veidiem. Pieaugs pieprasījums pēc mājām, kurās ir vairāk kvadrātpēdu, guļamistabas un vannas. Var pat ietekmēt garāžu izmērus.